Estrategias de éxito en mercados internacionales

Aragón batió en 2016, por tercer año consecutivo, su record de exportaciones alcanzando una cifra de ventas al exterior de 10.866 millones de euros, y esta tendencia continúa. Los datos de los que disponemos, a marzo de este año, ya registran un incremento interanual del 13,4%, lo que nos llevaría a repetir titular en 2017.

En la última década, el número de empresas exportadoras de Aragón se ha incrementado en más de un 50%. Como ejemplo, en 2016 un total de 4.519 compañías de la comunidad vendieron en otros mercados. La parte menos positiva es que de ellas, apenas una tercera parte pueden ser consideradas exportadoras regulares. ¿Qué es un exportador regular? Aquél que ha exportado en los últimos cuatro años consecutivos. Hay que decir que también crece este número, a razón de una media del 4% anual, pero este incremento no es tan significativo como sería deseable.

Es por ello que los excelentes datos sobre nuestro comercio internacional no deben conducirnos a la autocomplacencia. Nuestro sector exterior se enfrenta a retos importantes y el primero es el de incrementar y consolidar la presencia de nuestras empresas en el exterior.

Y para ello, un buen punto de partida sería reflexionar sobre el porqué de la alta rotación en el número de sociedades que cada año inician e interrumpen su actividad exportadora, que está cercano al 50%. Estamos hablando de más de 2.000 empresas que cada año inician o reinician la actividad exportadora, prácticamente el mismo número de las que la interrumpen.

Razones para explicar esta situación podríamos encontrar muchas, tanto de orden coyuntural como estructural. Algunas se escapan de nuestro control, pero sobre muchas otras es posible intervenir diseñando la mejor estrategia de internacionalización para cada empresa.

Cómo ayudar al éxito en el mercado internacional

Cuando una empresa plantea internacionalizarse surgen muchas dudas como cuáles son los mejores mercados a los que dirigirse, con qué socios, qué recursos serán necesarios, qué problemas surgirán por el camino… En este proceso, disponer de información actualizada sobre los mercados, aprender de otras experiencias y contar con un plan de acción es fundamental.

Es este uno de los servicios que la Cámara de Comercio de Zaragoza ha implementado, haciendo llegar la experiencia y el conocimiento acumulado en muchos años de trabajo a las empresas, con el objetivo de que dispongan de un plan de internacionalización a través del que diseñar su estrategia de negocio en los mercados exteriores, evitando errores, gastos y un consumo innecesario de recursos, a la vez que tratando de garantizar los mejores resultados en el menor tiempo posible.

Cada empresa es única y también lo es su plan de internacionalización. Por ello, en función de sus características, experiencia y recursos se debe analizar y seleccionar los mercados objetivos, estableciendo una priorización y definiendo la estrategia de acceso y las acciones comerciales a realizar.

Un análisis de estas características, que nos conduzca a diseñar nuestro plan de acción, es un trabajo que se realiza por la Cámara en un plazo aproximado de tres meses. Una pequeña inversión de tiempo que la empresa rentabilizará rápidamente.

Otra de las dificultades que tiene que afrontar la empresa es la de dotarse de personal especializado, con el perfil adecuado y disponibilidad suficiente para asumir ese nuevo proyecto de va a ser el acceso a nuevos mercados. El programa Market Developer, que la Cámara de Comercio puso en marcha en 2011, está pensado para compañías que empiezan a exportar pero también para aquellas con experiencia internacional que requieren de un apoyo extra en proyectos concretos, como la apertura o consolidación de un nuevo mercado, ofreciendo especialistas en comercio exterior que se incorporan a la compañía durante nueve meses para poner en marcha e impulsar su proyecto.

Para concluir, la última reflexión que quiero compartir es la de que en la actualidad son muy pocos los países, por desconocidos que nos puedan resultar, a los que las empresas aragonesas no estén ya exportando. La cooperación entre compañías y el intercambio de experiencias son activos de extraordinario valor para la internacionalización. Activos el Club Cámara está trasladando ya al tejido empresarial aragonés a través de las distintas actividades de networking que desde hace más de un año se organizan en el marco del Club Internacional. Un foro de encuentro que la Cámara de Comercio de Zaragoza quiere hacer extensivo a todas las empresas con vocación exportadora de la provincia.