A la hora de abordar un nuevo mercado, la primera pregunta que se tienen que hacer los responsables de exportación es: ¿qué estrategia es la más adecuada para llegar a los clientes de ese país? Existen multitud de fórmulas de entrada, con grandes diferencias en cuanto a su coste y complejidad.
Hay que elegir según el producto o servicio que se quiere vender, según la lejanía, el idioma y la cultura del mercado destino y en función de las ventas esperadas. Antes de decidir, es importante hacer un análisis pormenorizado del mercado destino hay que cuestionarse:
Solo con información detallada se pueden tomar decisiones fundadas sobre el potencial de un mercado y la mejor estrategia de entrada. A veces incluso es preciso hacer un viaje de prospección para conocer el país de primera mano. Parece una gran inversión, pero puede evitarte errores más caros en el largo plazo.
1. Visitas comerciales y seguimiento desde España
Esta estrategia se puede aplicar sobre todo en mercados maduros, donde la comunicación por email y otros medios “remotos” funciona bien. Por ejemplo en Europa Occidental o en Norteamérica. En regiones como Asia, Oriente Medio o Latinoamérica hay que viajar con más frecuencia, y sobre todo, suelen hacer falta varios viajes hasta cerrar una operación. Es importante tener en cuenta que este tipo de viaje, para tener resultados, requiere una buena preparación en varios aspectos:
Una vez hecho el viaje y establecidos los contactos, hay que hacer un buen seguimiento con los contactos establecidos y mantener la relación para crear confianza y materializar operaciones.
2. Representante comercial
Tanto por el número de clientes objetivo, en el caso de los productos de consumo, como por la complejidad de las operaciones de venta puede ser necesario tener un representante permanente en destino.
Contratar a una persona en nómina tiene varias ventajas se le puede vincular e implicar con la empresa de forma mucho más estrecha, y a diferencia de otras figuras como el agente o el distribuidor, el empleado representará a la empresa en exclusividad. Crea una imagen de seriedad y compromiso frente a los contactos en el país.
Por otro lado, hay varias dificultades que sortear:
Las agendas comerciales son el servicio que más nos demandan las empresas en AREX: Tanto export managers que viajan por primera vez como los que quieran ampliar sus contactos en un país confían en nuestra red de consultores en destino para prepararles agendas personalizadas. En mercados con más componente de relación personal, muchas veces nuestros delegados se convierten en el interlocutor con los contactos durante unos meses para asentar los contactos hechos durante la agenda.
La figura del agente comercial se caracteriza por estar basada en un contrato de comisión por ventas. El agente puede ser un autónomo o una empresa. El hecho de no tener un alto coste fijo lo hace muy interesante a primera vista, pero no funciona bien para todos los productos.
Hay que tener en cuenta ciertos aspectos:
El distribuidor como intermediario se usa sobre todo para:
El distribuidor hace de enlace entre los clientes y el fabricante, mantiene stock del producto y presta servicio técnico. Suele tener un buen conocimiento del mercado y una cartera de clientes fidelizados, lo cual nos facilita la entrada.
En el precio de venta, el distribuidor incluye su margen comercial. En algunos países, como Rusia, ese margen puede encarecer el producto hasta en un 50%. Por otro lado, el riesgo comercial es bajo al no incurrir en costes fijos.
Es preciso mantener una buena comunicación con cada distribuidor para asegurarnos de que dé prioridad a nuestro producto.
En el contrato de distribución hay que tener en cuenta lo siguiente:
Aragón Exterior ayuda en la búsqueda y contratación de empleados, agentes y distribuidores. Prestamos servicios de asesoramiento para determinar cuál es la figura más adecuada, buscamos contactos en destino, apoyamos las gestiones legales, de constitución de filiales etc.
3. Presencia en ferias y eventos sectoriales
La presencia en eventos locales es un buen refuerzo para la labor comercial en un país. Permite conocer el mercado y la competencia, reunirse con clientes y ganar nuevos, apoyar y ver en acción a nuestros intermediarios en destino.
Los costes de exponer en una feria echa atrás a muchas empresas. Sobre todo en las grandes ferias de referencia, el precio de un stand llega fácilmente a cifras de cinco dígitos. Por otro lado, hay que tener en cuenta que la participación en la feria nos pero puede ahorrar muchas visitas a clientes, distribuidores etc repartidos por uno (o incluso varios) países porque una buena feria reúne a todo el público objetivo en pocos días.
Y con esa observación ya sabemos cuál es el punto más importante a la hora de elegir una feria: hay que identificar si realmente el público es el que nos interesa.
A la vez que reservamos y organizamos el stand, tenemos que preparar la labor comercial en la feria: avisar e invitar a clientes y otros contactos interesantes para que acudan a nuestro stand. Muchas ferias ofrecen servicios adicionales para los expositores, como encuentros B2B, misiones de compradores o la participación en conferencias. Todas esas actividades pueden potenciar nuestra visibilidad y ayudarnos a hacer nuevos contactos en el país.
Si una empresa no quiere meterse a la primera en la inversión as empresas que no quieren acudir a las principales ferias de un país.
Desde Aragón Exterior podemos ayudarte a encontrar eventos y ferias adecuados, organizar tu participación y establecer contactos en destino para sacar más provecho de la participación. También ayudamos en la localización de intérpretes en destino.
4. La venta online
El canal de venta online – tanto entre empresas (B2B) como directamente al consumidor (B2C) se ha convertido en una vía de comercialización muy potente y que puede dar visibilidad a nuestros productos en multitud de mercados. Los canales online cada vez son más sofisticados, pero la competencia es enorme y hay que invertir tiempo y recursos para ganar visibilidad.
En general, hay dos estrategias de venta:
Invirtiendo en la apariencia y navegabilidad de la misma, traduciendo los contenidos a los idiomas que nos interesen, y sobre todo trabajando el posicionamiento en los motores de búsqueda (SEO). Hay que estudiar las palabras clave más interesantes en cada idioma / mercado e incorporarlas en la web para que salga entre los primeros resultados para esa búsqueda.
Es importante saber:
Cada vez hay más información y servicios de apoyo para la venta digital. Nosotros también podemos asesorarte de cómo encaminar tu posicionamiento SEO o cuál es la plataforma online más adecuada para ti.
Las más conocidas son Amazon y Alibaba, pero en los últimos años han surgido gran cantidad de plataformas especializadas, especialmente en el ámbito B2B. Las plataformas proporcionan acceso a una gran base de clientes y facilitan la gestión del pago. Algunas de ellas también prestan servicios de apoyo en logística.
Suelen cobrar un margen por ello, que hay que tener a la hora de determinar los precios.
¡Ojo! Las plataformas facilitan mucho el proceso, pero también requieren un trabajo constante para mantener actualizado nuestro catálogo y responder a los pedidos.
Estas son las estrategias más habituales para abrir nuevos mercados y ampliar la base de clientes. Cada empresa y cada mercado es diferente, por eso la información y la preparación es crucial a la hora de emprender con éxito esta aventura. Os invitamos a poneros en contacto con Aragón Exterior, ¡seguro que podemos ayudaros en vuestra aventura exportadora!