Innovar en internacionalización
y transformación digital

A día de hoy todos somos y tenemos clientes digitales.
El conocimiento del cliente digital nos empuja a reforzar nuestras competencias
digitales en cualquier estrategia de mercado.

Carmen Urbano
International eBusiness Head / ICT Business Unit en Inycom
Innovar en internacionalización y transformación digital

Los modelos de oferta, demanda y distribución han cambiado, todos somos y tenemos clientes digitales.

La globalización, los avances tecnológicos y la necesaria transformación en aras de la competitividad, nos empujan hacia un mayor conocimiento del “cliente digital”, y para lograrlo tenemos que reforzar nuestras competencias digitales como profesionales.

La transformación digital y tecnológica de los procesos relacionados con la internacionalización de modelos de negocio significa competitividad global para sacar partido de las oportunidades en un entorno cada vez más digital, tecnológico y conectado. Internacionalización y transformación digital deben formar parte de la estrategia de cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Todos somos clientes digitales globales

En sentido amplio entendemos por cliente digital aquél usuario de tecnologías y herramientas digitales que vive y trabaja en un entorno conectado a Internet. Y este último aspecto, la conectividad a la red, nos convierte además en clientes globales, con todo un mundo de posibilidades a nuestro alcance. ¿Quién no tiene clientes, proveedores y partners digitales?

El desafío es conocer mejor a nuestros clientes, hoy en día aquellos modelos que no contemos con nuestros clientes como co-creadores no tendremos un futuro cierto. Y para conocer a nuestros clientes, para poder escucharles, atraerles, fidelizarles y satisfacerles para que formen parte de nuestro negocio, es crucial adentrarse en los entornos digitales y tecnológicos en los que se desenvuelven y nos desenvolvemos.

Competir con inteligencia

Somos personas y profesionales que vivimos y trabajamos siguiendo patrones. Las organizaciones y empresas, las personas, dejamos huella…, parte de ella digital, y hoy la tecnología nos ayuda a contar con la información necesaria en el momento preciso para nuestra toma de decisiones.

Big data, analytics, inteligencia artificial, machine learning, son términos que no pasan desapercibidos. Cada día existen funcionalidades nuevas, soluciones y servicios que permiten aprovechar sus tecnologías para transformar datos en conocimiento, para incluso prever el futuro y poder anticiparnos.

Investigar mercados exteriores, conocer a nuestra competencia y tenerles bien “vigilados”, anticiparnos a los cambios con sistemas de alerta temprana, controlar nuestras marcas y patentes, etc. ya no debería de hacerse como antaño. En el siglo pasado vigilábamos “a mano”, hoy en día existe la inteligencia “as a service”, y es increíble todo lo que nos puede ofrecer si tenemos bien definidas sus fuentes claro está.

Clientes digitales y protocolo de negocios internacional

Las costumbres digitales de nuestros potenciales clientes, centrándonos ya en la generación de negocio, difiere en gran medida cuando nos trasladamos de entorno geográfico. Incluso en un mismo país podemos encontrarnos con situaciones bien diversas, sobran los ejemplos.

Cada vez existe más información sobre la oferta y la demanda digitales por país pero en un entorno en constante evolución con frecuencia la información se queda rápidamente obsoleta.

En este punto es importante reseñar que no es lo mismo estudiar el comportamiento digital de los consumidores que el de los compradores-empresas. Por el momento, casi todos los esfuerzos se centran en conocer al consumidor, olvidando que el negocio digital B2B se estima que es infinitamente mayor en volumen. Si las personas hemos cambiado, los profesionales también, somos los mismos. Los decisores, nuestros clientes-empresas en negocios B2B, son también digitales, se informan en la red, buscan nuevos proveedores, productos, compran online, se integran con sus proveedores, bancos, AAPP, tienen perfiles en LinkedIn, Twitter, leen publicaciones digitales especializadas, etc. ¿Conocemos sus hábitos de compra B2B?

Exportación digital y diversificación de mercados

Si en España el número de empresas exportadoras y exportadoras regulares es todavía escaso entre las pymes, más pequeño es el número de empresas con planes de internacionalización digital. Recordemos que la exportación es casi siempre una consecuencia, un premio a la internacionalización como estrategia empresarial, y el caso de las ventas internacionales a través de canales de comercio electrónico no es una excepción.

La deseada multicanalidad tiene mucho que ver con la diversificación de mercados, y en este punto me gustaría habla de la selección y evaluación de mercados objetivo de nuestra estrategia de internacionalización y de exportación.

El término “mercado” tiene varias acepciones, entre las más comunes:

  • Zona geográfica (uno o varios países con características comunes)
  • Cliente concreto localizado en una o varias ubicaciones
  • Plataforma tecnológica de compraventa y marketing online de ámbito plurinacional
  • Persona individual
  • Etc.

Ilustrando la imagen con un ejemplo, si pensamos en la selección de mercados de una bodega, seguramente manejará varias alternativas en su planificación. La más tradicional, países y zonas donde quiere buscar canales y/o crecer. Menos usual será que marque como estrategia ganar cuota con la comunidad digital de los #winelovers, personas amantes del vino que pueden encontrarse en cualquier ubicación, y que en muchos casos, además de consumidores son prescriptores y excelentes fuentes de información sobre consumo…Y también poco usual todavía es pensar en los marketplaces, plataformas de encuentro entre oferta y demanda con alcance plurinacional e incluso en el f-commerce (comercio electrónico en Facebook, plataforma global por excelencia).

Si continuamos sin tener en cuenta los mercados digitales en nuestra selección estratégica, nuestro negocio pierde oportunidades. Y lo mismo ocurrirá si en nuestros planes de marketing por mercado geográfico objetivo persistimos en la idea de que el comercio electrónico es un canal residual.

Selección de mercados y Plan de Internacionalización

El eCommerce es mucho más que pensar en lo costoso que es posicionar una tienda online propia para vender al consumidor final. Podemos actuar con los retailers online mejor posicionados SEO, pensar en el dropshipping, en el social selling, y por supuesto en los denominados mercados electrónicos o marketplaces.

Comercio electrónico internacional en España

En España, aunque crecemos a dos dígitos en comercio electrónico, todavía estamos muy lejos de lograr los volúmenes que manejan nuestros principales competidores en la UE: Reino Unido, Francia y Alemania, los tres principales mercados digitales. Y además se da la circunstancia de que nuestras cifras del comercio electrónico “cross border” o transfronterizo son todavía muy pequeñas, tampoco somos una economía exportadora digital más allá de los servicios turísticos y la moda... Si las empresas españolas no estamos vendiendo en estos canales digitales a nuestros principales compradores históricos, quien lo esté haciendo nos gana la partida, espabilemos.

Importante señalar también que China es el mayor mercado digital en términos de eCommerce, por delante de los EEUU, segundo país del mundo. Y en este sentido, pocas son las empresas españolas con estrategias de comercio electrónico y/o marketing digital en dichos países. ¿No estamos preparados o no somos conscientes de sus oportunidades?

Venta y exportación en marketplaces

Los marketplaces son escenarios de comercio internacionales, en su mayoría tienen un alcance que va más allá de un país o zona geográfica… Del mismo modo que elegimos qué ferias visitar y dónde exponer en el plano físico, y dónde montar nuestras tiendas, en el mundo virtual debemos hacer lo propio, es decir, evaluar y seleccionar los mejores marketplaces para nuestro marketing internacional y por supuesto para desarrollar una comercialización digital de nuestros productos y servicios.

Actualmente, además de Google y el resto de buscadores específicos generalistas, existen marketplaces globales, lugares de encuentro entre la oferta y la demanda, en los que nos movemos también como profesionales. Quién nos iba a decir que Amazon vendería coches o que Aliexpress vendería moda española… Quién podía pensar que en Alibaba.com encontraría la tienda de Alimentos de Aragón, o que en el supermercado de Amazon paneuropeo encontraríamos la campaña promocional de Alimentos de España.

Existen modelos de negocio en marketplaces B2B, B2C, C2C, B2E, B2B2C, etc. Hay mercados electrónicos con especialización vertical y/o geográfica, etc. Para todo y para todos.

Los mercados electrónicos son también una excelente herramienta de marketing internacional, ya que pueden aportar a sus vendedores un conocimiento clave del mercado y de los consumidores/clientes objetivo. El gran reto es y ha sido siempre la inteligencia, en el más amplio sentido del término. Sin inteligencia no hay conocimiento ni marketing osibles. La gran oportunidad, las tecnologías facilitadoras y el alcance internacional de estos espacios de oferta y demanda en Internet.

Hoy, igual que siempre, la inteligencia precede y acompaña a la estrategia en cualquier mercado, y el comercio electrónico como estrategia necesita tecnologías y herramientas que desplieguen todo su potencial. Por mucho que pensemos que los marketplaces se encargan de estos dos aspectos, del marketing y de la inteligencia, sólo lo hacen en parte, siguen siendo necesarios para los vendedores por ejemplo, una analítica ad hoc, la vigilancia competitiva, herramientas de pricing automatizadas, de integración y el marketing interno SEO y SEM para sobresalir frente a la competencia, sin ir más lejos.

Estos grandes centros comerciales, estas ferias internacionales donde puedes tener tus productos a la vista y a la venta de millones de compradores de todo el mundo, son un big data, manejan un volumen de conocimiento ingente, esa es su verdadera riqueza. En la era del dato y del cliente digital, cada vez nos conocen más y mejor.

No me queda más que animar a todos aquellos que hayáis leído hasta el final de este artículo a que innovéis también en comercialización internacional en los escenarios descritos.

En el área de eBusiness Internacional de Inycom ofrecemos servicios DIGITALINTER® para vuestra internacionalización digital y tecnológica. Pasión, perseverancia, paciencia y personas son nuestras 4Ps particulares.

La internacionalización está en nuestro ADN. Inycom es una gran empresa tecnológica global, con una ingente actividad exportadora e importadora, y más de 700 profesionales comprometidos con la transformación digital. Contamos con actividad en toda España, oficinas en 8 CCAA y varias filiales en zonas estratégicas como Arabia Saudí y Ecuador.

Innovamos en servicios para la internacionalización. Nuestra metodología DIGITALINTER® ha obtenido el reconocimiento de los premios internacionales QIA (Quality Innovation Awards) habiendo sido Inycom una de las dos grandes empresas finalistas en fase nacional.

Inycom es uno de los proveedores acreditados por ARAGON EXTERIOR para prestar servicios de internacionalización digital a empresas aragonesas en su nuevo PLAN AREX DIGITAL.

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