Estrategias de internacionalización: cómo alcanzar nuevos mercados

Exportar es un reto de magnitud considerable. El mundo es muy grande y las regulaciones y normativas, diferentes en cada país. Tampoco se puede olvidar que salir al exterior requiere de un importante esfuerzo económico. Las empresas, pues, tienen que “medir sus fuerzas” para minimizar los riesgos a la hora de emprender la aventura de exportar.

Así que, una vez que el “gusanillo exportador” ha atacado, comienzan las preguntas. La primera, si no se tiene experiencia, es “¿cómo lo hago?”.

Responder a esa pregunta requiere de múltiples respuestas, una para cada etapa del proceso, así que comencemos por el principio, que es eligiendo la forma de entrada en un tercer país. En este blog detallamos las diferentes estrategias que puede adoptar una empresa para vender sus productos o servicios en el exterior.

“Internacionalizarse no es solo vender fuera: es repensar la empresa para competir globalmente y crecer de forma sostenible, conociendo los riesgos y aprovechando las oportunidades.” Según Teresa Fernández, directora de Banca de Empresas de Ibercaja.

Estrategias de entrada a nuevos mercados

1. Exportación directa. La empresa vende directamente a clientes en el extranjero. Aunque hay muchos factores a tener en cuenta, a grandes rasgos permite un mayor control sobre la operación y una relación directa con el cliente. Como primer paso, la empresa tendrá que elegir el país destino a partir de estudios de mercado y elaborar un plan de exportación para estudiar la viabilidad del proyecto.
2. Exportación indirecta. Se trata de vender a través de agentes comerciales o distribuidores. Puede ser útil para empresas que comienzan a internacionalizarse ya que minimiza los riesgos y costes y se aprovecha del conocimiento del mercado objetivo del intermediario que, además, dispone ya de una red de contactos sólida.Optar por un sistema u otro depende de la autonomía, control y riesgo que quiera asumir el exportador. En el primer caso, la empresa asume todo el riesgo ya que el agente es solo el representante de la empresa en una zona o región. En el otro, el distribuidor asume el riesgo ya que adquiere el producto y obtiene beneficio gracias al margen comercial que determina.
3. Franquicias y licencias. Este sistema permite la cesión de derechos de marca o del know-how de la empresa, el uso de los productos o el modelo de negocio a terceros con un bajo riesgo financiero. Además, permite llegar a múltiples mercados simultáneamente y adaptar el producto o servicio a los hábitos de consumo locales manteniendo la identidad de la marca.
4. Joint ventures. Consiste en establecer alianzas estratégicas entre empresas y crear una nueva compañía en la que cada socio aporta conocimiento y experiencia en un área; de esta forma, se complementan y pueden acceder a nuevos mercados con mayores fortalezas. Además, se distribuyen los costes, los recursos y los riesgos. Requiere de asesoramiento legal ya que su constitución es compleja y deben establecerse claramente las condiciones de la relación de cada sociedad que forma parte de la joint venture.
5. Oficina comercial. Es una representación permanente de la empresa en el país extranjero, centrada exclusivamente en actividades de venta, promoción y atención al cliente. Permite tener un acceso directo a los clientes y mayor conocimiento del mercado, además de ofrecer un mejor servicio postventa. Por otra parte, implica un cumplimiento estricto de la legislación del país en el que se establece para evitar sanciones.
6. Adquisición de empresas locales. Esta estrategia permite entrar en mercados extranjeros de forma rápida, accediendo a clientes e infraestructura local. La contrapartida es el desembolso económico y el riesgo que supone financieramente la operación de compra de una empresa. Además, requerirá de un proceso de adaptación de las culturas de cada empresa y de cada país.
7. Filiales. La creación de una empresa en el país de destino, controlada totalmente por la matriz, garantiza un control total sobre el proceso y mayor capacidad de adaptación al mercado local. Se pueden obtener beneficios fiscales e incentivos en el país donde se establece la filial. Sin embargo, necesita de una alta inversión inicial y una mayor exposición a los riesgos políticos y económicos locales.