Cultura B2B en Ibercaja: la cercanía como motor de crecimiento
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El B2B Day, celebrado en el Espacio Xplora de Ibercaja en Zaragoza, reunió a directivos de banca, tecnología y capital privado para hablar de cultura y crecimiento en el negocio entre empresas. Teresa Fernández, directora general de Banca de Empresas de Ibercaja, conversó con Óscar Torres, fundador de Just B2B, sobre cómo la cercanía, la colaboración y un proceso de venta bien definido convierten la cultura B2B en una ventaja competitiva.
• La cultura B2B se construye con cercanía real. Trasladar transparencia, colaboración y proximidad al cliente - empresa es lo que sostiene la relación a largo plazo.
• El B2B debe estar en la estrategia, no solo en la intuición. No basta con hacerlo bien de forma natural: hay que reconocerlo, darle espacio y construir un equipo dedicado a él en la organización.
• Vender es un proceso, no un arte. La relación con el cliente - empresa se estructura en tres fases (preventa, venta y postventa) y esta última es la que genera confianza duradera.
El B2B Day reunió en el Espacio Xplora de Ibercaja en Zaragoza a directivos de banca, tecnología y capital privado para hablar de crecimiento sostenible en el negocio entre empresas. Entre las conversaciones de la jornada, la de Teresa Fernández, directora general de Banca de Empresas de Ibercaja, con Óscar Torres, fundador de Just B2B, puso el foco en algo que muchas compañías pasan por alto: la cultura empresarial es la que sostiene el crecimiento B2B, no solo la estrategia comercial.
La cercanía como cultura
La cercanía es uno de los valores más importantes que deben configurar la cultura empresarial en el negocio B2B, según Fernández, para quien no solo es un valor de marca, sino una forma concreta de trabajar, de hacer las cosas, de relacionarte. “Compartimos una visión y trasladamos a nuestros clientes la cercanía, la transparencia y las ganas de colaborar», explicó.
Esa cercanía se traduce, según la directiva, en acompañar a la empresa - cliente en su propio crecimiento. “Una pyme necesita colaboración. Ibercaja es un banco con alma de caja”, convencida de que su propósito es dinamizar la economía de forma inclusiva, algo que se traslada también a cómo se relaciona con las empresas. “La cercanía aporta valor”, resumió.
Fernández reconoció además que tener una cultura de proximidad tan arraigada es, a la vez, una ventaja y una dificultad: al pensar que ya se hace bien de forma intuitiva, cuesta más sistematizarlo. Por eso, el B2B, insistió, exige hablar el mismo idioma que el cliente y construir la relación de forma deliberada, no dar por hecho que la cercanía basta por sí sola.
Llevar el B2B a la estrategia
También insistió en que tener buena relación con el cliente no basta si el “business to business” no forma parte del plan de la compañía. Su consejo fue claro: reconocer el B2B, darle espacio en la estrategia y construir un equipo cohesionado y distribuido por toda la organización.
“La manera de relacionarte con tus clientes - empresas también hay que procedimentarla, y eso genera cultura”, defendió. Para Fernández, el recorrido con el cliente - empresa tiene tres fases (preventa, venta y postventa) y la última suele ser la más determinante porque “es donde realmente se construye la confianza a largo plazo”.
Sobre el papel de la dirección, Fernández insistió en que “lo tiene que tener claro y estar totalmente alineado con la forma de trabajar la relación entre empresas. A partir de ahí, hay que hacer un diseño estratégico y medir la aportación de valor del negocio B2B”. Cada persona, añadió, debe entender qué aporta a la organización y cómo puede mejorarlo, sea cual sea su nivel.
Crecer con casos de éxito: la mirada a Hiberus
La jornada también incluyó un espacio para conocer un caso de éxito como es el de Hiberus. Toño Ruiz, jefe de Estrategia Comercial y Marketing B2B de Ibercaja, dialogó con Sergio López, fundador y CEO de Hiberus, sobre el crecimiento exponencial de la tecnológica que ha pasado de ser una startup a una compañía con más de 5.000 empleados y la ambición de facturar 1.000 millones de euros en 2030, impulsada por su expansión internacional en América Latina y Estados Unidos.
